インソースマーケティングデザイン
2012.11.05 セールス
消費者の購買活動における心理と行動
こんにちは 営業の佐藤です。
今回は消費行動における心理と行動（インターネットver）を
自らの実体験をもとにレビューしたいと思います。
先日私は、トランペットケース（ダブルケース）をインターネットで購入しました。
早速購入に至るまでの経緯を一連の流れでお見せしたいと思います。
これはプロモーションなどで説明する資料の抜粋です。
私の行動をふりかえってみると。。。
２０１１年１０月コルネットを購入。
トランペットとコルネットの両刀になるのでダブルケースの購入を検討し始めました。
２０１２年２月２７日 初めてFB上で「いいね」しました。
このころから気になり始めた マーカスボナ。
「トランペット ダブルケース」 で検索しながら探り当てた商品。
２０１２年３月２６日 再度FBに投稿。
このころは詳細を調べ始め、買うならコレかなあ。でも高い。と悩み出す。
「トランペット ダブルケース」 キーワードはまだこれ。
使用しているお友達（ラッパの先生）がいらっしゃって
何だか「イイのかもしれない！」と信用し始めます。
しかしこの段階では購入に至らず。
忙しくなってきたので検討しつつも、一時保留。
☆購入につながるきっかけとなる事件発生☆
地元岩手在住の先輩から、１１月の演奏会のエキストラを打診され、快諾！！
⇒トランペット・コルネット両方使います。持ち運びを楽にしたい。荷物を減らしたい。
ついでにいうと、１２月はクリスマスシーズンでイベントコンサートが多い。
楽器持ち運ぶ機会も増える。荷物も多くなる（衣装とか）
これは必要な買いものじゃないか！！！
潜在ニーズが顕在化した瞬間！！
そして、怒涛の欲しい欲しい病が始まりました。
現在はFaceBookというツールがありますので、ここで訴えると
「私も欲しいのがある！」とか
「買ってしまえー！」とか
本人の抑制する気持ちとはウラハラの いわゆる
「アオリ」を受けます。
その一部始終が↓↓
このころになると検索キーワードは
「マーカスボナ トランペットダブルケース」
１０月３０日
１０月３１日
またしても楽天サイトでイイねしました。
１０月３１日ヨル 心情吐露。
⇒その後盛大なアオリにあいます。コメントが２７件つきました。
そのうち半分の１４件は私のレスですが、その半分は一人ひとりアオリのコメントです。
↑抜粋です。
この日、怒涛のアオリをうけ、一人強く背中を押す人物がいて
いきおいに乗って、
☆ショップへ在庫問い合わせ☆ を行いました。
↑コンバージョンライン①到達
検討からまる７か月目。しかし、ニーズが顕在化してからはたった２-３日の出来事。
鉄は熱いうちに打て。
この言葉通りですが、この段階で問い合わせをしたショップは２店。
検索段階で考えていたことは
⇒欲しいけれど高い買い物だ。
⇒見た目が素敵なのはわかった。中身はどうなっているの？
中身をとった写真はないの？空っぽの写真ではなく
楽器を入れてみた写真はないの？
空間ができたりしないの？保護されてるの？
⇒リュックなのか、肩掛けなのか2wayなのか、写真がないとわからないじゃないか！！
⇒在庫が常に一定量ない受注生産（小ロット）製品なのか！
⇒次の目当て商品の入荷予定はいつなんだ。
⇒「在庫数量１」という表記では、 購入手続き後売り切れだった場合の入荷がいつになるかわからない
問い合わせ後、
１店はお目当てのカラーはないけれど、それ以外なら11/2に入荷すると
非常に丁寧な回答を頂きました。
そしてもう１店は、目当てのカラーの在庫ありますが１点のみ。
売り切れ後のカラーの入荷時期はスタンダードカラーなので３か月はかかりませんとの回答。
⇒つまり、３か月待ちなんて当たり前という商品であることがハッキリとわかりました。
☆決断☆
「今買わなきゃ！３か月も待てない！！」
１１月１日
コンバージョンライン②（購入）到達
決断に至ったのは、
「多くの友達のアオリ」⇒背中を押してくれる友達（笑）が多くて幸せなのかもしれませんが。
「欲しいカラーの在庫があったこと」⇒2000円ほどこちらの店が高くても欲しいものを買う。
「入荷時期を教えてもらえたこと」⇒ヒューマン要素ですが丁寧に対応していただけて助かりました。
そしてシェア
いかがでしょうか。
この一連の流れ。まさにユーザーの意欲ラインが示すように
私の購買意欲は上昇しました。
そして、一番初めの資料では「シェアする」は一番最後ですが、
私の場合、検討段階からすでに
「コレどうかな」 （信用を得るため）
「どうしよう。。。」（後押しがほしかったのかしら。。。）
というような悩みや心情をSNS上で共有しています。
すると、近い友人等は週末顔を合わせた時に
「買ったの？どうだった？」と
友人から評価を聞いてくるということにもなりました。
振り返ると、ダブルケースを購入するなら「マーカスボナ」と
決めていたのは３月の時点だったと思います。
その探している間で、
デザイン性はもとより、機能性、質感、などを多くの写真を掲載している
ショップがあったので、この情報をたよりに
カラーバリエーション、在庫、入荷時期 を調べるようになりました。
最終的に購入したお店は 池辺楽器（トランペットステーション）さんです。
FBのスクリーンショットでもおわかりのように
写真をいろんな角度で掲載してくれています。
こんな体験が、何かの参考になればと思うのですが・・・
皆さんのショップサイト・商品ページは
大丈夫ですか？？？
きちんと「後押し」できる情報が
わかりやすく掲載されていますか？
ドキッとした方へ
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